Franquicias, el negocio de las franquicias


Percibo que no son pocos los empresarios que por la búsqueda de nuevas estrategias de distribución comercial, por la necesidad perentoria de expandirse o por huidas hacia delante, se agarran a las franquicias, sistema de cooperación como alternativa a la solución de sus situaciones comerciales, en muchos casos sin pararse a reflexionar sobre qué significa y si es adecuada esta técnica en su actual organización empresarial.
Vamos a centrar el concepto. De todas las definiciones existentes, me quedo hoy con la del catedrático de la Universidad de Sevilla, Enrique Carlos Díez de Castro, “Sistema de cooperación entre empresas diferentes, pero ligadas por un contrato, en virtud del cual una de ellas, la franquiciadora, otorga a la otra (u otras), denominadas franquiciadas, a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una fórmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación”.
A principios de la década de los noventa, tuve la suerte de participar en un proyecto a franquiciar en el sector de la distribución, bajo el paraguas de central de compras en toda su envergadura. Desde la concepción de la idea y el diseño de la marca, hasta la apertura del primer centro franquiciado, pasando por la experiencia piloto en cinco centros propios.
Toda una odisea que llegó a buen fin. Pero como en todo proyecto que se inicia la primera vez, me deslicé por varios caminos organizativos que no eran tan bondadosos. La mayoría de estas desviaciones, una vez detectadas, se ajustaban debidamente, pero pagábamos la novatada.
Para no alargar en demasía este post, comentaré brevemente uno de esos desajustes, el relacionado con el estudio preliminar por parte del potencial franquiciador. Como teníamos claro el propósito comercial, nos lanzamos a la piscina sin evaluar previamente la bondad de dicho proyecto, su encaje en el sector a nivel general y en nuestra organización a ras particular. Me di cuenta años después de este anacronismo o distracción que podía habernos acarreado importantes pérdidas. Sencillamente, tuvimos SUERTE.
Curioso, he leído abundante bibliografía sobre el referente y en pocos libros he observado que acopien el, para mí, importante apartado de la investigación preliminar. La mayoría de los manuales empiezan con la historia, los elementos, aspectos legales, los distintos métodos de montar una franquicia e ilustrativos ejemplos reales, pero no suelen pararse mucho en ese análisis previo ¿quizás porque lo presuponen ya realizado por el potenciar franquiciador? ¿Las prisas en vender la idea? …
Subjetivamente, porque no tengo suficientes datos representativos, me da en la nariz que deben existir muchísimos proyectos a franquiciar que se han hundido porque no era el momento internamente, la órbita empresarial, o externamente, el mercado y el ámbito territorial de implantación, entre otros factores.
Con posterioridad, principios de este siglo, sugerí el sistema de Franquicia a una empresa de talleres y alquiler de maquinaria, no sin antes advertir de la necesidad de esa reflexión preliminar y de contar con profesionales con experiencia en este tipo de plaza comercial. En síntesis, previamente hay que cerciorarse de aspectos tales como: 1. si mi actividad es susceptible de franquiciar; 2. si en verdad la necesito; 3. si aunque sea idónea y la necesite, estoy preparado empresarialmente para ello (organización, capital, etc.); 4. Si el mercado y la propia sociedad, en mi ámbito territorial o sectorial de actuación comercial va a aceptar ese modelo de negocio; …

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